Negocjacje biznesowe po angielsku zwroty na każdy etap i przykładowy dialog

W skrócie: negocjacje po angielsku

1. Przygotowanie: ustal cel, granicę ustępstw i najlepszą alternatywę (BATNA).
2. Otwarcie: przedstaw uczestników, plan i czas rozmowy.
3. Negocjacje właściwe: oferty, kontroferty i warunki („If you…, we could…”).
4. Porozumienie: podsumuj ustalenia i potwierdź je na piśmie.
5. Analiza: sprawdź, co zadziałało, i wyślij maila z podsumowaniem.

Skuteczne prowadzenie rozmów biznesowych nie jest łatwą sztuką. Znajomość Business English bardzo pomaga w negocjacjach, podobnie jak opanowanie słownictwa używanego podczas rozmów biznesowych. Sama znajomość biznesowego angielskiego to jednak za mało. Warto wiedzieć, jaki przebieg mają negocjacje, i mieć przygotowane zwroty na każdy ich etap.

Jak prowadzić negocjacje biznesowe po angielsku?

Głównym celem negocjacji jest wypracowanie porozumienia między uczestnikami. Pozwala ono uzgodnić rozbieżne stanowiska z korzyścią dla każdej ze stron. Dzięki temu możliwa jest współpraca w długofalowej perspektywie.

Zasad skutecznego negocjowania (po angielsku i w innych językach) można wymienić naprawdę wiele. Najważniejsze da się streścić w kilku punktach:

• zawsze szanuj uczestników negocjacji i nigdy nie atakuj ich personalnie (oddzielaj problemy od osób),
• aktywnie i uważnie słuchaj,
• zadawaj pytania, by uzyskać potrzebne informacje,
• zawsze zachowuj się etycznie,
• nie ulegaj emocjom, ale nie wahaj się wykorzystać okoliczności lub okazji,
• rozwiązuj problemy i próbuj wypracować kompromis,
• zostaw drugiej stronie przestrzeń do osiągnięcia korzyści.

Słowniczek: słowa i zwroty przydatne w negocjacjach

Etapy negocjacji i zwroty na każdy z nich

Każde negocjacje są rozłożonym w czasie procesem, w którym wyróżnia się kilka faz. To, czy strony osiągną swoje cele, zwykle zależy od tego, jak zachowują się w każdej z nich.

1. Przygotowanie do negocjacji (planowanie)

To etap o kluczowym znaczeniu dla przebiegu oraz wyniku negocjacji. Mniej doświadczeni negocjatorzy często go bagatelizują i nie przygotowują się do rozmów w wystarczający sposób. Na etapie planowania ustala się powody podjęcia rozmów, najlepszy czas na ich rozpoczęcie, miejsce, reprezentantów każdej ze stron i większość szczegółów związanych z przebiegiem negocjacji. Zapisz sobie też swój cel, granicę ustępstw i alternatywę na wypadek braku porozumienia.

2. Otwarcie negocjacji

To faza wstępna, podczas której przedstawia się najważniejsze informacje na temat przebiegu negocjacji: czas trwania, sposób prowadzenia i zakres. W dobrym tonie jest także wzajemne przedstawienie się uczestników.

3. Negocjacje właściwe

Tę fazę nazywa się także „testowaniem partnera negocjacyjnego”. To zasadnicza część procesu: strony przedstawiają oferty i kontroferty, starając się znaleźć płaszczyznę porozumienia. Najprzydatniejsza konstrukcja to zdanie warunkowe: coś dajesz, ale tylko w zamian za coś.

4. Wypracowanie porozumienia

Stanowiska stron są ostatecznie uzgadniane. Na tym etapie wyjaśnia się wątpliwości i nieporozumienia, a następnie podpisuje kontrakt z końcowymi ustaleniami.

5. Analiza i ocena przebiegu negocjacji

Na tym etapie dokładnie analizuje się zakończone negocjacje. Szczególnie uwzględnia się czynniki, które miały największy wpływ na sukces bądź niepowodzenie rozmów. Dzięki temu można wyciągnąć konkretne wnioski i zastosować je podczas kolejnych negocjacji. To także dobry moment na maila z podsumowaniem.

Jak napisać takiego maila, krok po kroku, piszę w poradniku Mail po angielsku.

Przykładowy dialog: negocjacje ceny z dostawcą

Kupujący prosi o elastyczność w cenie, dostawca stawia warunek (większe zamówienie), a kupujący odpowiada własnym warunkiem (termin dostawy). Na koniec obie strony podsumowują ustalenia.

O czym jeszcze pamiętać, prowadząc negocjacje po angielsku?

Podczas negocjacji ważne jest nie tylko to, co mówisz. Dużą rolę odgrywa także mowa ciała. Jeśli w trakcie rozmów stale unikasz kontaktu wzrokowego, druga strona może uznać to za oznakę nieszczerości albo lekceważenia. Ręce skrzyżowane na piersiach mogą być odebrane jako brak otwartości, a dłonie schowane pod stołem lub zaciśnięte w pięści jako sygnał napięcia albo nieufności.

Na koniec jeszcze jedna rada: nigdy nie pal za sobą mostów, nawet jeśli negocjacje potoczyły się nie po Twojej myśli. Zawsze istnieje prawdopodobieństwo, że w przyszłości ponownie spotkasz się z daną osobą przy stole negocjacyjnym. Dlatego nie warto wywoływać konfliktów, które mogą negatywnie odbić się na współpracy przy następnych okazjach.

Jak otworzyć i poprowadzić spotkanie po angielsku, piszę w poradniku Spotkanie biznesowe po angielsku, a jak uczyć się słownictwa biznesowego na co dzień, we wpisie Business English: jak uczyć się angielskiego biznesowego.

Najczęstsze pytania o negocjacje po angielsku